Penguatan Kompetensi Sales Force melalui Pelatihan Penjualan Berbasis Praktik pada Karyawan PT. Telkomsel Kota Tarakan

Agustina Agustina; Andri Yogi Adyatma  Prasetyo; Sasando Dewi Soeksin; Rotua Astrina Lumban Gaol; Banyuriatiga Banyuriatiga

doi:10.59025/1rgx1n44

Authors

Agustina Politeknik Bisnis Kaltara
Andri Yogi Adyatma Prasetyo Politeknik Bisnis Kaltara
Sasando Dewi Soeksin Politeknik Bisnis Kaltara
Rotua Astrina Lumban Gaol Politeknik Bisnis Kaltara
Banyuriatiga Universitas Borneo Tarakan

DOI:

https://doi.org/10.59025/1rgx1n44

Keywords:

Pelatihan, Sales Force, Telkomsel, Pemasaran

Abstract

Persaingan industri telekomunikasi yang semakin ketat menuntut perusahaan untuk memiliki sumber daya manusia yang kompeten, khususnya karyawan sales force sebagai ujung tombak penjualan. Hasil observasi awal di PT. Telkomsel Kota Tarakan menunjukkan adanya keterbatasan pemahaman produk, keterampilan komunikasi persuasif, serta penerapan strategi penjualan yang belum sistematis. Kegiatan pengabdian kepada masyarakat ini bertujuan untuk meningkatkan kompetensi sales force melalui program pelatihan yang terstruktur dan aplikatif. Metode pelaksanaan menggunakan pendekatan partisipatif yang meliputi identifikasi kebutuhan pelatihan, penyusunan materi, pelaksanaan pelatihan berbasis teori dan praktik, evaluasi, serta monitoring pasca pelatihan. Pelatihan dilaksanakan melalui ceramah, diskusi, studi kasus, dan simulasi penjualan (role play). Hasil evaluasi menunjukkan adanya peningkatan kompetensi peserta pada seluruh indikator yang dinilai, meliputi pemahaman produk dan layanan, keterampilan komunikasi, strategi penjualan, kemampuan negosiasi, kepercayaan diri, dan profesionalisme pelayanan. Metode simulasi dan role play terbukti efektif dalam meningkatkan keterampilan praktis dan kepercayaan diri peserta. Secara keseluruhan, program pelatihan ini efektif dalam memperkuat kompetensi sales force PT. Telkomsel Kota Tarakan dan berpotensi meningkatkan kinerja penjualan serta kepuasan pelanggan secara berkelanjutan.

References

A. Rasyid, L. Setiawan, and J. A. Mardjo, “Sales force performance effectiveness training in SMEs,” Journal of Sustainable Community Service, vol. 4, no. 3, pp. 175–182, 2024, doi: 10.55047/jscs.v4i3.658. DOI: https://doi.org/10.55047/jscs.v4i3.658

V. L. Singh, A. K. Manrai, and L. A. Manrai, “Sales training: A state of the art and contemporary review,” Journal of Economic and Financial Sciences, vol. 8, no. 1, pp. 1–16, 2015, doi: 10.1016/j.jefas.2015.01.001. DOI: https://doi.org/10.1016/j.jefas.2015.01.001

S. I. Zakaria, A. T. Ferdinand, and S. T. Raharjo, “The strategy to improve salesperson’s performance by technical competency, sales soft capability, service orientation, and adaptive selling,” Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, vol. 16, no. 3, pp. 167–181, 2025, doi: 10.14710/jspi.v16i3.167-181. DOI: https://doi.org/10.14710/jspi.v16i3.167-181

A. K. Nufuz and M. A. Graciafernandy, “Pengaruh keterampilan menjual, perilaku penjualan adaptif, dan orientasi pelanggan terhadap kinerja tenaga penjualan,” Jurnal Riset Ekonomi dan Bisnis, vol. 17, no. 1, pp. 45–56, 2025, doi: 10.26623/jreb.v17i1.8349. DOI: https://doi.org/10.26623/jreb.v17i1.8349

F. Maulana and A. Wijayanto, “Keahlian penjualan, perilaku penjualan dan kinerja penjualan salesforce,” Jurnal Administrasi Bisnis, vol. 8, no. 2, pp. 101–109, 2019, doi: 10.14710/jab.v8i2.25966. DOI: https://doi.org/10.14710/jab.v8i2.25966

M. Ahearne, F. Jaramillo, and G. W. Marshall, “Antecedents and consequences of salesperson empowerment in a sales force context,” Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. 25, no. 2, pp. 113–130, 2005, doi: 10.1080/08853134.2005.10749053. DOI: https://doi.org/10.1080/08853134.2005.10749053

G. R. Franke and J. E. Park, “Salesperson adaptive selling behavior and customer orientation: A meta-analysis,” Journal of Marketing Research, vol. 43, no. 4, pp. 693–702, 2006, doi: 10.1509/jmkr.43.4.693. DOI: https://doi.org/10.1509/jmkr.43.4.693

J. W. Jati, “Analisis pengaruh kompetensi tenaga penjualan dan kualitas pelayanan dalam membangun loyalitas pelanggan,” Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, vol. 8, no. 2, pp. 224–239, 2025, doi: 10.14710/jspi.v8i2.224-239.

M. Ingram, R. LaForge, and C. Schwepker, “Salesperson ethical decision making: The impact of sales training,” Journal of Business Ethics, vol. 112, no. 4, pp. 621–633, 2013, doi: 10.1007/s10551-012-1274-1.

T. Brashear Alejandro, M. Ahearne, P. Mathieu, and B. Rapp, “Service orientation: Its impact on salesperson performance and customer loyalty,” Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. 33, no. 2, pp. 143–159, 2013, doi: 10.2753/PSS0885-3134330202. DOI: https://doi.org/10.2753/PSS0885-3134330202

P. Kotler and K. L. Keller, “Marketing management,” Pearson Education, 15th ed., 2016, doi: 10.2307/1250103. DOI: https://doi.org/10.2307/1250103

G. A. Churchill, N. M. Ford, and O. C. Walker Jr., “Sales force management: Planning, implementation, and control,” Irwin, 1997, doi: 10.1080/08853134.1998.10754205.

M. Jaramillo and G. W. Marshall, “A meta-analysis of the relationship between organizational commitment and salesperson job performance,” Journal of Business Research, vol. 57, no. 6, pp. 651–660, 2004, doi: 10.1016/S0148-2963(02)00313-9.

R. W. Jones, N. Chonko, and J. A. Roberts, “Sales training and salesperson performance: A conceptual framework,” Industrial Marketing Management, vol. 34, no. 2, pp. 161–174, 2005, doi: 10.1016/j.indmarman.2004.09.002. DOI: https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2004.09.002

J. E. Spillan and J. Parnell, “Marketing resources and firm performance among SMEs,” European Management Journal, vol. 24, no. 2–3, pp. 236–245, 2006, doi: 10.1016/j.emj.2006.03.001. DOI: https://doi.org/10.1016/j.emj.2006.03.013